Ayrıntılarla uğraşan bir kimse, rakamları ve diğer verileri zihninde iyice tutamazsa, kaçınılmaz yanlışlar yapacaktır. Böylece sadece kendinin ve çalışma arkadaşlarının zamanını değil, üstelik işini ona havale etmiş müşterilerin de kıymetli dakikalarını savurganca harcamış olacaktır. Böyle birisi istenilen konuda derhal hizmet göreceği yerde, önce boş yere beynini zorlayacak, sonunda başka bir görevliye danışmak zorunda kalacaktır.
Büyük bir firmada sorumlu yönetici olan bir tanışım, başka insanların parlak belleklerine şaşıp dururdu. Bir seferinde bana, ‘Ah!’ demişti, ‘toplantılarda ikide bir sekreterime rica edip, bu yüzden görüşmeleri aksatacağım yerde, olguları ve rakamları zihnimde böyle hazır buluversem, başka şey istemezdim.’
Belleğindeki bu tutuklukların o zamanlar birçok nedeni vardı -ama bugün kendisi, eskiden sık sık hayalini kurduğundan da güçlü, hiç aksamayan bir hatırlama yeteneğine sahiptir. Çünkü belleğinin verimini, kitabımızda daha sonraki bölümlerde açıklanan yöntemlerin yardımıyla yükseltmişti. Artık iş toplantılarında bütün önemli ayrıntıları derhal hatırlayarak, görüşmelere katılan herkesi şaşkınlığa uğratmaktadır.
Belleği iyi bir ticaret mümessili ile hatırlama gücü kendisini ikide bir yarı yolda bırakan bir meslektaşını da rahatça karşılaştırabiliriz. Belleği iyi işleyen, hatırlama gücünü başarıyla kullanacak, müşterilerine isimleriyle hitap edecek, onların ailelerine ilişkin ayrıntıları, özel meraklarını, hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyleri hatırlayacaktır. Böylece satış görüşmelerine çok kişisel bir hava verecek ve dolayısıyla da başarı şansını artıracaktır.
Böylesine bir yetenek nasıl üstünlükler sağlar? Bu sayede herhangi bir görüşmenin, sıkıntılı ve zor ilk dakikaları kolayca atlatılır. Müşteriyle, kişisel ilişki güçlenir; dostça bir ortam oluşuverir. Buna benzer işlerde çalışanlar, böylesi bir yeteneğin satış sanatının asıl sırrı olduğunu doğrulayacaklardır.
DERLEYEN... (EDİTÖR)
İletişim:
[email protected]